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“谈判思维及技艺学习分享会”感想

文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2015-09-09 17:01【

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非常感谢我司尊敬的总经理唐宏钊先生在92号下午抽出两小时给我们分享“谈判思维及技艺”。在此处培训当中,对我感触最深的是谈判1.02.03.0法则。

时至今日,突然发现销售是一门无处不在的学问,而且是一个学无止境的领域。说实话,现在的我,与客户进行谈判,更多的是处于“谈判1.0”的阶段,只注重自己的需求,只想着我要如何把产品给销售出去。所以,目前的我,还是以“小我”为中心!

而“谈判2.0”讲求考虑双方的立场与原则,以“自我”为中心!其实,我在跟客户谈判的时候也有考虑到自己是处在一个卖方,而买方处于一个买方。我的原则是在公司规定价格以内把产品卖给客户,而客户的原则却不是如此,客户的原则当然是用最少的钱买到最好的产品。而价格一直是卖方和买方一个最大的障碍,由于在销售中我还是个新人,暂时我没有找到更好的方法去突破这个障碍。

“谈判3.0”则要求的更高,需要关注双方的需求和感受,双方着眼于利益,创造一种“无我”的境界!而谈判的最高境界就是在“2.0”和“3.0”之间相互转换。在未来与客户交流的时候,我也会尝试运用这种方法,看看效果如何。

以前,我在了解对方的需求时,只是简单地询问对方的需求 ,并没有与对方站在同一高度,也没有换位思考,只是单纯地了解对方的需求。我在了解对方需求时,也应该站在对方的角度去考虑,这个在后期的交流中也应该不断地强化。

在销售的过程中,就一定要涉及到产品的报价,而今天的课上,收获较多的应该是如何站在客户的角度进行相关报价!有很多客户在找我报完价之后就没有消息了,究其根源,不知是价格的问题还是我报价方式的错误?还有些客户,可能初期报价太低了,然后在后期的交流中,价格下降的幅度较小,也无果而终。所以,我觉得我以后应该思考下如何报价才能把握住更好的商机!

谈判的最终目的就是让双方都有利可图,让双方的利益实现最大化。在与客户沟通的过程,有很多客户就是在与其它厂家价格比较之下而选择放弃与我们厂家的合作,虽然我用我们厂家25年的生产经验,绝对的质量保障,一流的售后服务来做为说服点。但是,往往,很多客户却把价格奉为合作的前提,而这一关卡上,我一直都没突破,一直没能用最好的方法去说服客户撇开价格而观望长远的利益。我觉得这一方面,我需要得到不断地加强,不断地了解客户真正潜在的需求,解决客户最真实的问题!同时,我对我们公司产品抱有信心,我相信我们的产品能够让未来客户有信心,其实,把一份自信传达给客户,无形中能给自己的销售增添成功的机会。网络营销领域对我来说是一个新天地,还有好多值得让我花时间去学习与摸索。在后期的工作中,我会在工作实践中寻找好的方法与客户进行优质的沟通!

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